Convención y Exposición de la ICCFA
20 al 23 de marzo de 2007
Mandalay Bay, Las Vegas, Nevada, USA
Haga click aquí para la forma de registro y información del hotel.
La Asociación Internacional de Cementerios, Incineraciones y Funerales lo invita a participar en "Expanda sus horizontes" (Expanding Your Horizons), una convención internacional concebida para ayudarlo a hacer crecer su negocio y a servir mejor a sus clientes.
Sesiones educativas— La convención de la ICCFA reúne a toda la industria para intercambiar conocimientos y para que se establezcan contactos entre cementerios, funerarias, crematorios y sociedades de cremación, diseñadores de monumentos conmemorativos, proveedores y otras empresas afines. Muchas de las presentaciones mostrarán las más novedosas técnicas y herramientas para la comercialización y venta de productos y servicios funerales y de cementerios.
Exposiciones de los proveedores — En la exposición de la ICCFA, cientos de compañías proveedoras mostrarán los más novedosos productos y servicios que están disponibles para cementerios y funerarias: ataúdes, bóvedas, columbarios, urnas, equipos para hacer descender los ataúdes, equipos de mantenimiento, monumentos conmemorativos...la lista es interminable. Para que usted tenga tiempo suficiente para reunirse con los proveedores, pondremos a su disposición comida y bebida gratis en todas las sesiones de la exposición.
Establecimiento de contactos— La convención de la ICCFA le permite conocer colegas pertenecientes a cada una de las diferentes áreas de la profesión y provenientes de todas partes del mundo. Los asistentes a nuestras convenciones se caracterizan por ser personas abiertas y dispuestas a compartir sus ideas. Este año celebraremos una recepción internacional especial para honrar y darles la bienvenida a los asistentes procedentes de todas partes del mundo.
Las sesiones educativas que se relacionan a continuación se ofrecerán en inglés, con una interpretación simultánea al español:
Programa de la Convención
Martes, Marzo 20
5:30 - 6 p.m.
Recepcion de los primerizos
Tu primera ICFA Convencion? Que bueno... Nuestra Convencion & Exposicionion anual es conocida por su divertida, atmosfera de bienvenida. Empieza aqui con una recepcion solo para ti. Conoce a otros primerizos asi como a miembros del liderazgo de ICFA quienes estaran disponibles para saludarlo.
6 - 8 p.m.
Recepcion de gran apertura
Unete a tus colegas en el Vestíbulo del Expo para agarrar la primera vislumbre de los nuevos productos y servicios disponible a profesionales de cementerios y funerales.
Como siempre, usted gozará de comida y bebida gratis a través de todas las funciones del Expo de ICFA.
Miercoles, Marzo 21
9 - 10 a.m
Principios para que las empresas sobrevivan en un mundo cambiante
(PrinciplePower for Business Survival in a Changing World)
Gary O'Sullivan, CCE, Gary O'Sullivan Company, Greenville, Carolina del Sur
En los últimos 100 años, el mundo y nuestra profesión han sufrido cambios extraordinarios. En esta sesión, Gary O'Sullivan expondrá los cinco principios que le darán a usted el poder para enfrentar los desafíos del futuro. Durante esta sesión, usted aprenderá:
- De qué manera los líderes y las decisiones que estos toman influyen en el futuro de una empresa.
- Cómo la cultura empresarial de una compañía influye en la esencia de esta
- Cómo distinguir a su empresa de la competencia
- Por qué las organizaciones deben estar basadas en el cambio
- Cómo el "factor humano" afectará su empresa como nunca antes en la historia
10 - 11 a.m.
Cómo concebir experiencias significativas relacionadas con la marca
(Designing Meaningful Brand Experiences)
Dave Norton, Ph.D., Stone Mantel, Colorado Springs, Colorado
Crear experiencias significativas para su familia de clientes trae como resultado una acreditación de la marca a largo plazo. ¿Cómo logra ese objetivo en un mercado abarrotado, saturado y orientado hacia los precios como el que existe hoy en día? Dave Norton ha trabajado con compañías como Microsoft, AOL, Kraft y Disney y ha sido reconocido internacionalmente como el pensador más avanzado en cuanto a lo que hace que las experiencias relacionadas con la marca sean significativas. Stone Mantel, la compañóa fundada por él, se centra en encontrar las experiencias de mercadeo que más les interesan a los consumidores y en ayudar a las compañías a identificar las estrategias de mercadeo e innovación que funcionan. En la presentación de esta sesión general, Norton le enseñará a crear experiencias relacionadas con la marca sean significativas y a cómo distinguir esas experiencias del antiguo paradigma de reconocimiento de las marcas.
1 a.m. - 2 p.m.
Almuerzo en la Expo
Los monumentos, el equipo de monumentos y conservación... ataúdes, software de crematorios y computadora. ¡Esto es La Unica Expo en nuestra profesiÓn donde usted lo encontrará todo! Esté seguro visitar cada puesto para averiguar cómo que estos suministradores pueden sostener sus esfuerzos de ofrecer más y mejor servicio a familias.
2:10 - 4:00 p.m.
Paquetes efectivos
(Packaging That Works)
Marilyn Jones Gould, MKJ Marketing, Largo, Florida
¿Alguna vez se ha preguntado si las familias valoran los paquetes y cómo crear paquetes que sean efectivos? Este seminario educa a los profesionales de los cementerios y de los servicios funerarios sobre las maneras correctas e incorrectas de crear los paquetes, de cuántos paquetes deben ofrecerse, cómo hacer que el personal acepte y promueva los paquetes y los errores más comunes que se cometen al recurrir a los paquetes. Además, revisaremos si en realidad los paquetes pueden hacer que aumente el promedio de ventas y cómo crearlos de la manera correcta para no ofender a los familiares o provocar que bajen las ventas.
4:10 - 5 p.m.
Servicios funerales prepagados: Una fuente de ingresos para el futuro o una pérdida de ganancias?
(Preneed: Meal Ticket to the Future, Or Will It Eat Your Lunch?)
Dan Isard, The Foresight Companies LLC, Phoenix, Arizona
El consultor Dan Isard lo guiará por el espectro del ciclo de ventas y le enseñará cómo hacer que aumenten sus ventas hasta en un 500 por ciento. ¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen los cementerios y las funerarias, que afectan su flujo de efectivo y su valor? ¿Qué herramientas para la generación de clientes están pasando por alto? ¿Qué conflictos existen generalmente entre los propietarios de las empresas y su personal de ventas y cómo pueden resolverse? No se pierda esta humorística explicación sobre las ventas de servicios funerarios y de cementerio organizados de antemano.
Jueves, Marzo 22
7:30 - 8:45 a.m.
El Desayuno de la oración: ¿Están los Valores judeocristianos Muertos en América?
Empiece su día con un desayuno ecuménico de la oración y escuche un debate en valores judeocristianos en América. Paul Elvig cree que los valores judeocristianos en los Estados Unidos están muertos, pero Gary O'Sullivan no comparte esta opinion. Qué piensa usted? (Entrada requirida).
9 - 10 a.m.
¿Nuestro peor enemigo somos nosotros mismos? El status quo y lo más avanzado
(Are We Our Own Worst Enemy? The Status Quo and the State of the Art)
Thomas Lynch, Lynch & Sons Funeral Directors, Clawson, Michigan
Gracias a sus libros, artículos, participaciones en programas de radio y televisión y gracias a las conferencias que ha ofrecido a nivel nacional e internacional, el director funerario Thomas Lynch se ha ganado la denominación, según Amazon.com, de "el director funerario más célebre de Estados Unidos." Pero si bien su trabajo le ha permitido disponer de una foro más amplio, también le ha permitido conocer las opiniones del público en general sobre lo que quieren y esperan, sobre lo que están dispuestos a pagar y sobre lo que no tolerarán por parte de los directores funerarios, trabajadores del cementerio y de los crematorios. Con mucha frecuencia, lo que él ha escuchado se contradice con la información que recibimos quienes trabajamos en los servicios funerarios de parte de nuestros vendedores, consultores, revistas especializadas y asociaciones. A menudo nuestro peor enemigo somos nosotros mismos. Esta presentación ofrece un reflejo, sin tapujos, de nuestra propia imagen pública y aborda la diferencia entre "marketing" y "significado" a la hora de establecer un valor.
10 - 11 a.m.
El negocio de los cementerios y funerarias en el futuro
(The Cemetery and Funeral Business of the Future)
Dan Morris, VeraSage Institute, San Jose, California
El medio empresarial de hoy en día está transformando las operaciones y los servicios de los cementerios, funerarias, proveedores y vendedores. Este medio puede ser encaminado al éxito o empujado a una situación poco favorable. Esta nueva presentación del consultor Dan Morris lo llevará a las puertas del Modelo Empresarial del Futuro, basado en principios como:
- La eficiencia, aunque es importante, no está orientada a la experiencia del consumidor. ¿Por qué Nordstrom contrata a alguien para que toque piano en sus tiendas? Porque, aunque la música no hace que se venda ropa, crear un ambiente donde se escuche música procedente de un piano, enriquece la experiencia del comprador y lleva directamente a un aumento en las ventas.
- Los clientes tienen en cuenta el valor y no se preocupan tanto por los precios. Cuando su compañía se concentra en los precios, usted corre el riesgo de convertirla en una mercancía y esto destruye tanto el valor como las oportunidades.
- El Modelo Empresarial del Futuro estará definido por ganancias generadas en lugar de ingresos.
- El Modelo Empresarial del Futuro se resume en la siguiente ecuación: Ingresos = Capital intelectual x Efectividad x Precio. (Según el modelo viejo, Ingresos = Trabajo x Productividad x Aumento del precio establecido.)
- El Modelo Empresarial del Futuro operará sobre un modelo de capital intelectual, el cual incluye el capital humano, el capital estructural y el capital social de la empresa. El capital social es el elemento menos entendido y menos apalancado en el mundo empresarial.
11 a.m. - 2 p.m.
Almuerzo con Expositores
¡Esta es su oportunidad final de explorar la Expo y visitar cada puesto!
2:10 - 3:00 p.m.
Opciones en cuanto a la cremación: La manera adecuada de tratar este servicio con las familias que optan por él
(Avoiding the Off-Ramp: Keeping Cremation Families out of the Exit Lane)
Paul J. Seyler, Competitive Resources, Inc., Nueva Orleáns, Luisiana
Nuestras familias (y nuestra industria) a menudo consideran la cremación como un carril de salida solamente, una vez que las familias entran en él, no tienen otra opción que salir por ese carril. Investigaciones recientes indican que no tiene por qué ser de esa manera. A través de esta presentación, usted aprenderá a enfocar la reunión para hacer los preparativos de una manera diferente, a través de la "disposición neutral". Usted aprenderá a ayudar a las familias a concebir un servicio significativo y a establecer una relación con su compañía. Usted descubrirá además diferentes maneras de hablar acerca de la cremación, para promover mejor este servicio y apoyar las diferentes oportunidades.
3:10 - 4 p.m.
Marcadeo de la cremación, presentaciones y paquetes
(Cremation Marketing, Presentations and Packaging)
Robert A. Gordon, Sr., CCFE, and Tim Lancaster, CCFE, Eternal Hills Memorial Gardens and Funeral Home, Klamath Falls, Oregón
Lo mismo si es propietario, mánager o parte del equipo de ventas, que si trabaja para un cementerio, una funeraria, crematorio o para una institución que combine estos servicios no debe perderse esta sesión plagada de ideas concretas para el marketing y la presentación de este servicio a las familias que optan por la cremación. Bob Gordon y Tim Lancaster intercambiarán ideas que tal vez le hagan cambiar la percepción que usted tiene sobre la manera en que nosotros, como industria, comercializamos la cremación. Usted saldrá con herramientas reales en la mano para aplicarlas a las ventas y los servicios de cremación, incluyendo ideas nuevas para la retención de la cremación.
4:10 - 5 p.m.
Cómo ayudar a las familias a hacer de la cremación una tradición
(Helping Families Create a Cremation Tradition(
MaryAnne Scheuble, Cressy Memorial Group, Inc., Pittsburgh, Pensilvania, and Susan Spadafora, Mutual Distribution Systems, Pittsburgh, Pensilvania
Las tradiciones relacionadas con los entierros y los velorios han evolucionado con el paso de los siglos, pero como la cremación es un servicio relativamente nuevo, todavía no se han determinado estándares que nos digan qué hacer. Esto puede traer un serio problema para nuestra profesión: las familias pueden decidir que no va a usar los servicios de determinado cementerio o funeraria si consideran que no podemos ofrecerles estándares aceptables para los servicios de cremación y las ceremonias. Sin embargo, para esas compañías que son adaptables, esto se convierte en una gran oportunidad porque les permite establecer los estándares dentro de su comunidad y captar al creciente mercado de la cremación. En esta sesión usted aprenderá:
- Cómo crear un plan mejor para las ceremonias de cremación y cómo establecer estándares en su zona que sirvan para juzgar a las demás ceremonias de cremación
- Cómo prepararse para las ventas después de la comercialización, las cuales harán que su negocio no deje de crecer
- Cómo fungir como un recurso para enfrentar el dolor, para apoyar a su negocio a largo plazo y para agregarle otro elemento a sus relaciones con las familias
- la historia de la cremación, y cómo explotar algunas opciones "viejas" puede hacer que mejoren sus servicios y sus ventas.
6 - 7 p.m.
Recepción internacional
Los eventos educativos de ICFA continúan interesando a asistentes de todas partes de norteamérica y el exterior. Unete a nosotros para honorar y dar la bienvenida a nuestros asistentes internacionales.
Viernes, Marzo 23
9 - 9:50 a.m.
Cómo presentar sus servicios a su comunidad a través de Internet
(Marketing to Your Community Through the Internet)
Robin Matthew Heppell, CFSP, Heppell Funeral Planning Ltd., Victoria, Columbia Británica
El uso de Internet: Está aumentando aun más rápido que las tarifas de cremación. Si su cementerio o funeraria todavía no cuenta con un sitio de Internet o comenzó su comercialización a través de las comunicaciones electrónicas, usted se está quedando atrás. En esta presentación, el funerario futurista Rob Heppell discutirá:
- Métodos de recopilación de correos electrónicos
- Sobres y boletines electrónicos
- Marketing viral
- Los elementos que hacen que un sitio web de un cementerio o funeraria sea eficiente
- Consideraciones a la hora de concebir un sitio web
- ¡Y más!
10 - 10:50 a.m.
La cremación de Sam McGee: El cliente del siglo XXI
(The Cremation of Sam McGee: The 21st Century Consumer)
Justin Zabor, Zabor Funeral Home, Cleveland, Ohio
Sam McGee es un personaje de un popular poema del siglo XX, escrito por el fallecido Robert W. Service, pero él sigue vivo en el cliente de hoy en día. En esta presentación, Justin Zabor recreará un colorido retrato del consumidor por antonomasia de los servicios de cremación, en el siglo XXI. Luego de la presentación, usted entenderá mejor quién es Sam McGee, qué espera él del servicio funerario, cuándo usted se encontrará con él, dónde lo puede encontrar, por qué es así y lo más importante, cómo nosotros, en calidad de profesionales del servicio funerario, podemos atenderlo mejor.
11:00 - 11:50 a.m.
Un mercadeo exitoso: Lecciones aprendidas de Canadá
(Successful Marketing: Lessons Learned from Canada)
Tom Holland, Assurant North America, Atlanta, Georgia
¿Los funerales prepagados son diferentes en Canadá? ¿El marketing dirigido a los canadienses puede ayudarnos cuando hagamos el marketing en los Estados Unidos? La respuesta es sí. Las oportunidades que vemos en Canadá pueden ser las mismas oportunidades que tenemos en los Estados Unidos y en otros países. En esta presentación, usted escuchará y aprenderá acerca de los esfuerzos y programas de marketing que se han puesto en práctica en Canadá, los cuales pueden implementar usted y su equipo de ventas para hacer que aumenten la actividad en cuanto a funerales prepagados y los resultados correspondientes.
1:30 - 2:20 p.m.
La importancia de actuar en el momento oportuno: Cómo motivar a las familias para que elijan los servicios funerarios de antemano
(Timing Is Everything: Motivating Families to Prearrange)
Pam Kleese, Homesteaders Life Company, West Des Moines, Iowa
Los profesionales de los servicios funerarios a menudo piensan que saben cuáles son las razones principales que llevan a que un cliente elija sus servicios funerarios de antemano, ¿pero pueden confirmar sus hipótesis con estadísticas? Una investigación llevada a cabo por Homesteaders Life Company ha revelado los números correspondientes a las razones por las que los clientes elijen sus servicios funerarios de antemano, qué sucesos los motivan a tomar esa decisión en determinado momento y cómo los grupos demográficos difieren unos de otros en cuanto a este tema. En esta sesión, Pam Kleese les enseñará a mejorar sus estrategias de mercadeo, partiendo del tipo de mensaje que debe hacerles llegar a determinados grupos.
2:30 - 3:20 p.m.
Cómo producir un tributo en vídeo dentro de su propia
(How to Create Video Tributes In-house)
Joseph Finocchiaro, E. James Reese Funeral Home, Seminole, Florida
La industria funeraria está experimentando cambios significativos en todas las facetas operativas y una de las opciones más populares de personalización es el vídeo conmemorativo. ¿Qué necesita usted para crear vídeos dentro de su propia empresa, en términos de hardware, programas y entrenamiento? La mayoría de las funerarias ya tienen la tecnología que se necesita, pero no la están usando para crear esta potencial fuente de ingresos. Usted aprenderá, además, técnicas para producir un vídeo de calidad, y la razón por la que, si la familia decide celebrar un servicio conmemorativo, usted debe tener todo listo para grabar el vídeo conmemorativo.
3:30 - 4:20 p.m.
Desarrollo de iniciativas a través de la confianza en la marca
(Developing Leads Through Trustmarketing)
Dan Katz, Dan Katz Inc., Northridge, California
A los clientes no les gusta la publicidad, y en particular la publicidad relacionada con cementerios y funerarias. No quieren pensar en la muerte y a menudo consideran que nuestros profesionales se ganan la vida con el dolor de los demás. Esta sesión se centrará en cómo desarrollar un marketing que llame la atención, tenga aceptación, fomente la confianza y genere nuevas iniciativas. Se prestará especial atención al único, poderoso e iconoclasta mercado de los Baby Boomers, quienes en estos momentos constituyen el mercado más grande de compradores de servicios funerarios.
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